영업의 핵심은 Leverage와 Time to market을 통한 문제해결

요즘 모시고 있는 파트너님과 함께 열심히 영업도 뛰면서 프로젝트도 진행하고 있습니다. 얼마전에 모 기업을 대상으로 세미나를 진행했었는데, 그날 함께 저녁을 먹었을때 자기가 생각하는 영업의 핵심에 대해 말씀하시더군요

 

요는 두가지 입니다. 영업에 있어 중요한 것은 내가 가진 것을 어필하는 것 뿐만 아니라, (1) 남들을 Leverage해서 One-team으로써 고객이 원하는 니즈를 정확히 충족할 것, (2) 고객이 원하는 시점에 원하는 내용을 지체없이, 적시에 제공할것(Time to market) 이 두가지를요

다들 영업들 잘 하고 계신가요?, 오늘날 영업의 본질에 대해 생각해보신적 있으신가요?

 

목차

(1) Leverage: 고객의 니즈를 충족하는 것이 중요하지, 우리가 할 수 있는 것을 어필하는게 중요한 것이 아니다

(2) Time to market: 고객이 느끼는 만족은 제품/서비스 뿐만이 아니라, 시급성도 충족될 수 있어야 진정한 만족을 느낀다

결론: 영업은 다각도로 고객의 문제를 함께 풀어주는 문제해결사다

 

 

(1) Leverage: 고객의 니즈를 충족하는 것이 중요하지, 우리가 할 수 있는 것을 어필하는게 중요한 것이 아니다

어떻게 보면 "고객이 핵심이다"라는 진부한 말처럼 들리지만, 사실 우리의 고정관념, 우리가 가진것을 어떻게 어필할까에 매몰되지 않고, 보다 넓은 시각을 가지고, 남들의 역량과 전문성을 Leverage하면서, 궁극적으로 고객이 만족할 만한 Solution을 제공해야한다는 뜻입니다

투자에만 Leverage가 있는게 아닙니다. 영업에도 있습니다

컨설팅을 예로 들자면, 요즘 같은 시국에 프로젝트는 점점 복잡화되고, 경쟁은 치열해지고, 그래서 과거처럼 "우리 이런 프로젝트 많이 했다", 우리의 초기 시각과 가설을 토대로 "우리는 이렇게나 인사이트가 있는 팀이다"라고 어필만 하는 것은 어렵다는 뜻이 되겠습니다

 

일전에 신용평가 스타트업에 있을때에도 비슷한 경험이 있었습니다. 저축은행에게 신용 데이터를 판매하는 상황이었는데, 고객이 원했던 것은 우리 데이터를 활용해서, 새로운 대출 상품을 기획하고, 이를 통해 Risk도 관리하며 추가 승인을 통한 실적도 내야 하는 상황이었죠. 

 

솔루션은 아래와 같았습니다. 데이터를 통해 Risk 관리 + 추가승인을 내고, 이와 더불어 제휴사를 연결해주어 대출신청 Traffic까지 연계해주는 3자 제휴구도를 형성해서, 해당 고객에게 데이터 판매를 성공한 적이 있었네요

 

 

(2) Time to market: 고객이 느끼는 만족은 제품/서비스 뿐만이 아니라, 시급성도 충족될 수 있어야 진정한 만족을 느낀다

두번째 내용은 Time to market입니다. 사실 다들 고객의 Pain point, 니즈만 생각하지 빠르게 니즈를 충족해야하는 그 상황을 간과하는 경우가 있는 것 같아요

제때에, 적시에, 남들보다 빠르게 문제를 해결해줄 필요가 있습니다

예를 들어 어떤 회사가 CEO로부터 임무를 하달받아 당장 3개월 이내에 특정 신사업에 투자를 할지, 말지 결정해야 하는 상황이라면, 이 경우 컨설팅 회사가 신사업 전략 수립을 얼마나 많이 경험했는지도 중요하지만, 주어진 시간내에 어떻게 컴팩트하게 프로젝트를 접근할 것이며, 짧은 시간 내에 어떻게 외부 전문가와 인사이트를 Leverage해서 시간 효율적으로 일할 것인지 등을 어필하는 것이 중요합니다

 

따라서, 고객의 시급성에 따라 영업/제안 메시지의 컨셉과 내용 자체가 많이 달라지는 것 같습니다. 그렇기 때문에 고객이 시급한 경우 마인드 자체를 바꾸어서, 제안서 및 제안 내요이 70점에 불과하더라도 함께 빠르게 논의하며 나 자신을 인사이트로 무장한 컨설턴트가 아닌, 함께 이 시급한 문제를 해결하고자 해쳐나가는 파트너로써 자기 자신을 정립하고, 그 이후에 함께 논의하는 모드로 제안하고 진행하는 것이 수주 확률이 더 높았던 것 같습니다

 

 

결론: 영업은 다각도로 고객의 문제를 함께 풀어주는 문제해결사다

요즘 영업을 하면서 영업하는 사람은 본인의 포지셔닝 자체를 보다 포괄적이면서도 유연하게 정의하며 고객을 대해야 한다는 것을 느낍니다

 

그래서 어떨 때는 제품/서비스를 소개하는 경우도 있겠고, 어떨 때는 제휴를 통해서 프로젝트를 One-team으로 수주할 때도 있으며, 어떨 때는 Discussion partner로써 고객사에 자주 방문하다보면 영업이 되는 경우도 있겠습니다

 

정답은 없지만 보다 유연하고, 포괄적으로 생각하며, 목적 자체를 영업 성과 달성이 아닌 문제 해결에 초점을 맞추는 것이 필요해 보입니다