컨설턴트 역량 개발, 칭찬받는 컨설턴트와 혼나는 컨설턴트의 차이

지금 회사로 입사한지 1년이 조금 넘었고, 마침 같은 시기에 Join한 신입 컨설턴트들도 함께 보게 됩니다. 작년 초에 입사한 친구들은 총 7명~11명 정도 있었던 것 같은데 확실히 1년이 넘은 지금 회사 내에서 평판이 조금씩 다른 것 같아요

 

예컨대 누군가는 벌써부터 에이스 소리를 듣고 있고, 누군가는 일 못한다는 소문이 파다해서 아무도 프로젝트에 데려가지 않고..., 그래서 그런 친구는 이직을 고민하는 경우도 있더군요

 

왜 그럴까요? 똑같은 프로젝트를 하더라도, 똑같은 일을 하더라도, 누구는 많이 성장하고 누구는 덜 성장하는 부분이 분명히 있는데, 오늘은 무엇이 그 차이를 만들고, 어떠한 노력이 핵심인지 짚어보도록 하겠습니다

 

 

 

목차

PM에게 칭찬받는 컨설턴트와 혼나는 컨설턴트의 특징

중요한 것은 PM과 내가 같은 선 상의 Consensus가 있는지

고객과 스킨십이 많을 수록, PM과 같은 생각을 할 가능성이 높다

결론: 고객 입장에서 최대한 고민을 많이 하세요, PM에게 의견도 적극 피력하시구요

 

 

 

PM에게 칭찬받는 컨설턴트와 혼나는 컨설턴트의 특징

프로젝트를 하다보면 누군가는 PM으로부터 칭찬을 받고 누군가는 탈탈 털리는 경우를 보셨을겁니다. 왜 그럴까요?, 무릇 컨설팅은 도제식으로 배우면서 역량을 키워나가기 때문에 단순 좋은 스승을 두었고 러닝커브가 빨랐기 때문일까요?, 아니면 단순 프로젝트에 많이 투입되어서 배움의 시간이 절대적으로 많았기 때문일까요?

 

앞서 말씀 드린 두가지(좋은 스승, 절대적인 업무량) 모두 굉장히 중요한 요소인 것은 맞으나, 오늘 이야기하고 싶은 내용은 다른 내용입니다. 그리고 컨설팅에서 인턴이나 신입컨설턴트 시절을 겪어보신분들은 아래와 같은 상황을 한번쯤은 마주해보셨을겁니다.

 

아니, 선생님, 제가 A~C까지 조사하라고 했는데 왜 A에서 A1, A2, A3까지 Depth만 내려갔어요?, 오늘 안에 고객사와 A~C관련해서 논의해야하는데 어떻게 하실꺼에요?

 

제가 로봇 산업의 시장 Dynamics를 보라고 하는 것은 단순 Fact를 나열하라는 뜻이 아니에요, 고객사 임원진에게 설명해야하는 만큼 Implication과 message가 있는 내용이 나와야지, 단순하게 시장 규모랑 성장성, 트렌드 백날 찾아봤자 뭐해요, 알맹이가 없는데...

 

무엇이 문제였을까요?, PM 입장에서 다들 업무를 하달받을 때는 확실히 이해했다고 하면서, 막상 산출물이 오면 실망을 금치 못하는 경우가 허다합니다. (반대로 칭찬 받는 컨설턴트는 PM이 "아"라고 지시하면 "어"라고 이해하면서 알잘딱깔센으로 일하는 친구들이죠).

혼나며 배우는게 당연하진 않습니다...

 

 

중요한 것은 PM과 내가 같은 선 상의 Consensus가 있는지

제 생각에 위와 같은 문제가 발생하는 이유는 업무를 하달받은 컨설턴트가 PM과 같은 생각을 하고 있지 않기 때문입니다. "똑같은 업무를 고객사로부터 요청받아도 누군가는 A를 봤을때 B와 C까지 해야한다"고 생각하지만 어떤 컨설턴트들은 A가 있으니 A만 주구장창 파야겠다라고 생각할 수 있는 것이죠

 

실제로 컨설팅의 업무 하달은 신입 컨설턴트가 이해하기 정말 불편한 "자기들만의 언어"로 하달되는 경우가 많습니다. 예를 들어 "A선생님 이번에 고객사가 로봇 시장 조사 요청했으니 시장 dynamics좀 봐주세요"하는 식으로 말이에요.

 

문제는 신입 컨설턴트 입장에서 시장 Dynamics라는 말이 무엇인지, 어떤 목적인지, 세부 구성요소는 무엇인지 하나도 이해를 못한다는 것입니다. 물론 업무를 하달한 PM에게 여러차례 상세 내용과 배경, 목적을 되묻겠지만 그럼에도 불구하고 일 못했다고 혼나기 일쑤입니다.

젊은 아가씨로 보이시나요?, 아니면 늙은 할머니로 보이시나요?

그렇다고 PM이 가이드를 똑바로 주지 않았다고만 치부할 수는 없어요. PM도 일단 가이드는 주었지만 업무를 하달받은 사람 역시 이해했다고 넘어갔으니 책임은 업무를 하달받은 컨설턴트에게 있기도 하고, PM이 언제까지나 인턴 대하듯이 친절하게, 하나하나 알려주면서 일 시킬수는 없거든요 (인턴과 똑같이 배우면서 일할꺼면 정직원을 하시면 안되죠..., 돈 받았으면 돈 값을 해야하니...)

 

결국 중요한 것은 PM과 같은 생각, 같은 Consensus를 가지고 있느냐가 칭찬받는 컨설턴트와 혼나는 컨설턴트의 결정적 차이라 볼 수 있습니다. 

 

 

 

고객과 스킨십이 많을 수록, PM과 같은 생각을 할 가능성이 높다

문제는 PM과 어떻게 같은 생각을 하고, 어떻게 Consensus를 이루냐가 되겠습니다. 어떻게 해야할까요?, 제가 그 사람 마음속에 들어갈 수도 없는 노릇을...

 

다만 힌트가 있다면 모든 프로젝트에서 PM들의 관심사는 고객 만족에 있다는 점이며, 따라서 고객이 어떤 상황인지, 무슨 Pain point가 있는지, 이번 일을 어떤 배경에서 맡겼는지 그 맥락과 배경, 목적을 깊게 이해하고 있다면 PM과 같은 생각, 같은 Consensus를 가져갈 가능성이 매우 높습니다

여러분은 왼쪽, 오른쪽 어떤 유형이신가요?

일례로 앞서 말씀드린 로봇 산업의 예시와 같이, PM이 로봇 시장의 Dynamics를 조사해와라라고 했을 때, 단순 이 말만 듣게 된다면 시장 규모, 성장성, 경쟁구도, M/S, 트렌드, 그래서 무엇이 변화하고 있는지 정도 Fact 나열만 할 수도 있습니다. 다만 고객사가 이 업무를 맡긴 이유가 신사업 기회를 파악하기 위함이라면, 시장 Dynamics 조사의 목적은 단순 Fact 나열이 아니라, 진입 기회를 엿보는 초기 조사가 되겠죠. 그렇기 때문에 똑같은 시장 규모와 성장성을 조사하더라도 Emerging sector 위주로 Message와 조사를 하게 될 것이고, 경쟁구도/강도를 조사하더라도 경쟁 공백이 존재하는 White space를 찾을 노력을 하게 될 것입니다.

 

결국 고객의 상황과 맥락을 이해하게 되면, PM이 하달하는 업무가 보다 Clear하게 이해되게 되고, 그렇다 보면 본인도 모르게 알잘딱깔쎈이 되지 않을가 생각해봅니다;;

 

 

결론: 고객 입장에서 최대한 고민을 많이 하세요, PM에게 의견도 적극 피력하시구요

그렇기 때문에 칭찬받는 컨설턴트가 되기 위해 가장 중요한 것은 Slide writting 기술도, 유려한 말빨도 아닙니다. 괜한데 시간 많이 쓰지 마시구 가장 먼저, 본인이 투입된 프로젝트의 고객에 대해 이해를 하세요

 

고객이 이 프로젝트를 왜 발주했는지, 분명히 그들도 바보가 아닌데 굳이 전략 수립을 해야하는 이유는 무엇인지, 그 동안 왜 스스로 하지 못했었는지, 그래서 컨설팅펌이 어떤 Value를 주면 좋을지 진득하니 고민해보는 겁니다. 그리고 이를 위해 고민도 해봐야겠지만 가급적이면 고객사 미팅에 적극 참여하시고 고객의 Live한 voice를 직접 듣는 것도 상당한 도움이 됩니다.

 

결과적으로 고객을 이해해야 전체 프로젝트의 맥락과, 우리가 제공해야할 Value가 이해되게 되고, 그러다 보면 PM과 Consensus가 생각이 나면서, 결국 PM이 업무를 하달했을때, 같은 Consensus 상에서 업무도 쉽게 이해하게 되고, 더 나아가서 고객 만족을 위해 어떤 Edge point가 활용될 수 있을지 PM에게 역으로 제안도 가능하게 됩니다

 

잊지마세요, 컨설팅 업의 본질은 서비스업이고, 그렇기에 주도적으로 고객을 이해하고 고객을 위해 고민을해야하는 업이에요. 단순 PM에게 업무를 하달받아 처리하는 로봇이 아니라...

 

 

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