전략컨설턴트가 하는 일: 컨설팅 회사 업무와 신입 컨설턴트의 역할

주말에도 이곳 저곳에서 컨설팅 커리어 관련 문의가 왔습니다. 대부분 대학생 또는 아직 입사한지 1년이 채 안된 신입 컨설턴트분들이었구요, 고민 상담은 제가 "지금까지 얻은 생각과 경험들을 잘 공유해드리자라"는 관점에서 시작했지만, 저도 대화를 나누다 보니 "생각보다 취준생 분들께서 잘못 생각하시는 부분들이 많구나"하는 점을 깨달았습니다.

 

특히 전략이란 무엇일까, 기획이란 무엇일까 관련하여 너무 모호하게 생각하시고, 그러다 보니 정작 본인이 지원하고자 하는 전략 컨설팅은 어떤 일을 하는지 잘 모르시는 분들도 많으신 것 같아요 ("멋들어진 전략을 수립한다" 정도로 알고 계세요)

 

오늘은 정말 리얼하게(?) 전략컨설팅에서는 어떤 업무를 하는지, 그래서 신입 컨설턴트는 구체적으로 무슨 일을 하는지에 대해 공유 드리려 합니다

 

 

목차

전략컨설팅은 무슨 일을 하는 회사야?

그러면 컨설턴트들은 프로젝트에 투입된다면 무슨 일을 하는거야?

이런 프로젝트를 하게 되면 신입 컨설턴트의 업무는 뭐야?, 무슨 일을 어떻게 해?

결론: 전략컨설팅 = 신입 때부터 주도적으로 전략/기획 전문성을 쌓을 수 있는 커리어

 

 

 

전략컨설팅은 무슨 일을 하는 회사야?

신입 컨설턴트가 무슨일을 하는지 알려면, 먼저 컨설팅 회사에서는 무슨 일을 하는지 알아야겠죠?, 먼저 컨설팅 회사의 일반적인 비즈니스 모델을 살펴보면 결국 정해진 기간 동안 정해진 컨설턴트를 기업에 파견하여 전략/기획 업무를 대신하는 것을 말합니다. 당연히 해당 기간과 인력을 고려하여 매출을 벌어들이는 구조이구요.

미국 기준 Consulting firm Top 15

예컨데 모 저축은행의 '비전 및 중장기 성장전략 수립' 업무를 2달 동안, 6명이 파견하여 업무를 대행해준다고 한다면, 그에 상응하는 금액 (예컨데 6억~10억 원)을 매출로 받는 구조라고 보시면 됩니다.

 

결국 파견 용역과 다를바가 없다구요?, 그렇게 볼 수 있지만, 단순 급할때 쓰는 외주/용역과는 다르긴 합니다. 고객사들 역시 가능하다면 컨설팅 등에 지출되는 비용을 줄이고 싶어하고, 그렇기 때문에 컨설팅사에 의뢰하는 업무들은 굉장히 복잡하고, 스스로 풀기 어려우며, 촉박하게 문제를 해결해야 하는 사안들을 남기고 모아서 발주하는 경향이 있습니다.

 

결국 이러한 문제들을 짧은 시간에, 고객사가 직접 하는 것보다 잘하려면 전략 수립 / 기획 업무의 전문가들이 파견되어야 하고, 그래서 단순 외주/용역 보다는 "전문직"에 가깝습니다. (회사 빌딩을 청소해주는 외주와, 전문성을 가진 변호사/회계사가 다르다고 인식하는 것 처럼요;;)

 

결과적으로 컨설팅 회사의 비즈니스 모델은 "지적 전문 서비스의 수주 사업"이라고 정의될 수 있습니다. 그러다 보니 하는 업무들도 다양합니다만, 크게 영업 활동과 프로젝트 수행활동을 예로 들 수 있습니다.

 

영업 활동

• Business development (통상 파트너, 본부 차원에서 대응하며, 컨설턴트 입장에서 대표적인 업무로 Discussion material 작성, 간헐적인 Thought leadership 작성 등이 포함)
• Sales (통상 파트너를 주축으로 수행되며, 경우에 따라 Manager 이상이 참여)
• 제안서 작성 (통상 PM을 주축으로 컨설턴트들이 투입되어 활동)

프로젝트 수행활동

• 프로젝트 수행 (통상 PM을 주축으로 컨설턴트들이 투입되어 활동, 짧게는 4주~길게는 3달, AS 포함)

 

특히 윗 직급(파트너, Director 등)이 아닌 컨설턴트 입장에서는 제가 위에 기술한 영업활동, 프로젝트 수행활동 중 파란색으로 강조한 부분이 핵심 업무가 되겠고 (제안서 작성, 프로젝트 수행 2가지), 1년 동안 컨설턴트가 일한다면 아마도 80%의 시간은 프로젝트 수행 영역에 쓰지 않을까 싶네요;;

 

 

 

그러면 컨설턴트들은 프로젝트에 투입된다면 무슨 일을 하는거야?

컨설턴트들이 프로젝트에 투입되면 어떤일을 할까요?, 아니, 애초에 전략컨설팅의 경우, 어떤 주제로 프로젝트가 발주될까요?, 제 경험상 전략컨설팅펌에서 수행하는 프로젝트 종류는 크게 5가지입니다 (사실 프로젝트 주제를 세분화하자면 끝도 없지만..., 제 입장에서 빈도가 높은 5개 Topic을 꼽아봤습니다)

• (1) 비전 및 중장기 전략 수립
• (2) 신사업 진출 전략 수립
• (3) 경쟁사 벤치마킹 또는 시장 조사
• (4) 턴어라운드 및 경영개선 전략 수립
• (5) 기업 인수 위한 인수 타당성 조사 (CDD)

 

그래서 위 5가지 Topic의 프로젝트를 할 경우, 어떤 문제를 어떻게 해결할 수 있을까요?, 제가 경험했던 프로젝트를 예시로 설명드려 보겠습니다 ^ ^;;

(1) 비전 및 중장기 전략 수립 (저축은행 Case)

• 프로젝트 개요: 8주~10주간(프로젝트 준비 + AS 포함 시 10주), 6명이서(PM 1명, 컨설턴트 5명) 수행 (근무지는 고객사 Site)
• 고객사 상황: 대표님 새로 부임하시면서 회사의 새로운 성장 모멘텀을 만들고 싶어 하셨음
• 프로젝트 주안점: 기업금융(B2B) 중심의 사업구조에서 소매금융(B2C) 확장 통한 성장 선순환 구조 수립 (참고로 저축은행은 업종별 총 여신한도 제도가 있어, B2C가 성장하면 B2B의 성장 Capacity가 확장되는 구조)
• 컨설팅펌 프로젝트 집중 영역: 전사 Vision 목표와 기존 사업(B2B)의 성장 전략도 수립했지만, 무엇보다 2nd Tier 저축은행이 할 수 있는 B2C 소매금융 사업모델을 수립하고 추진 전략을 구체화한 것이 핵심 (사업모델 Option 도출, 당사 최적의 Option 마련, 추진 전략 구체화(타겟, 제품, 가격 수준, 채널, 마케팅, 제휴 등))

 

(2) 신사업 진출 전략 수립 (자동차회사 Case)

• 프로젝트 개요: 8주~10주간(프로젝트 준비 + AS 포함 시 10주), 5명이서(PM 1명, 컨설턴트 4명) 수행 (근무지는 고객사 Site)
• 고객사 상황: 자동차에서 생성되는 Data 기반 SaaS(Software as a service) 사업 확장 전략이 필요했음
• 프로젝트 주안점: Device 기반의 생성되는 Data라는 차별적 강점이 있으나, 고객사 입장에서 Software business에 대해 생소하다 보니 SaaS 사업에 대한 전반적인 사업 방식과 전략을 구체화하는 것이 중요
• 컨설팅펌 프로젝트 집중 영역: 기본적인 SaaS 사업의 Rule of game 정의 후, 국내 및 북미/유럽 시장으로 구분하여 SaaS 사업 GTM 전략(Go-to-Market)을 수립함 (제품은 이미 개발 중이었기 때문에, 타겟 세분화, Key buying factor 정의, 비즈니스모델 수립, 진출 전략 구체화 등 역할)

 

(3) 경쟁사 벤치마킹 (디스플레이회사 Case)

• 프로젝트 개요: 8주~10주간(프로젝트 준비 + AS 포함 시 10주), 5명이서(PM 1+컨설턴트 4) 수행 (근무지는 컨설팅펌 본사)
• 고객사 상황: 중국 경쟁사의 추격 방어를 위한 전사 차원의 경쟁 전략 체계가 필요했음
• 프로젝트 주안점: 특히 회사의 Resource를 쏟아 중국 경쟁사 견제 전략에 전사 차원의 공감대가 형성되고 힘이 실려야하는 상황이었기 때문에, 산업 무관 글로벌 선도사들은 어떻게 중국 경쟁사를 방어했는지 Live한 전략 조사와 공유가 필요
• 컨설팅펌 프로젝트 집중 영역: 성공적으로 중국 경쟁사의 추격을 방어했다고 평가받는 유리기판 산업, 치열하게 중국 경쟁사와 경쟁하고 있는 리튬배터리 산업 등에서 선도사를 선정하여, 이들의 중국 경쟁사 견제 전략을 조사

 

(4) 턴어라운드 및 경영개선 전략 (외국 고급차 브랜드의 국내 수입 딜러 Case)

• 프로젝트 개요: 4주간, 6명이서(PM 1+컨설턴트 5) 수행 (근무지는 고객사 Site)
• 고객사 상황: 전기차 Chasm(판매 부진) + 악성 재고 + 그간 방만한 비용 지출로 수익성이 정말 많이 악화되었던 상황
• 프로젝트 주안점: 특히 시장 악화로 매출을 증진시키기 어려웠던 상황에서, 외부 시각으로(컨설팅) 전사 비용 집행이 효율적으로 이루어지는지, 개선할 여지를 찾는 것이 핵심
• 컨설팅펌 프로젝트 집중 영역: 10대 개선 과제 도출하였고, 각각의 세부 실행계획도 구체화하였으나, 가장 집중했던 영역은 전시장 축소를 위한 재무적 Simulation과 딜러 인센티브 개편 (비용 절감 + 판매 확대 병행 목적)

 

(5) 기업 인수 타당성 조사 - CDD (중고차 사업자 인수 검토 Case)

• 프로젝트 개요: 4주간, 5명이서(PM 1+컨설턴트 4) 수행 (근무지는 컨설팅펌 본사)
• 고객사 상황: 고객사는 국내 사모펀드(PE)로 눈여겨보던 중고차사업자 인수 검토가 필요
• 프로젝트 주안점: 특히 생소한 중고차 금융매입 시장에 대한 구체화와 피인수 대상 기업이 향후에도 경쟁력이 있을지 검증하는 것이 핵심
• 컨설팅펌 프로젝트 집중 영역: 중고차 금융매입 시장의 향후 성장성과, 피인수 대상 기업의 경쟁력 정의와, 진입장벽, 향후 지속 가능성을 집중적으로 규명

 

참고로 어떤 분들은 전략컨설팅 프로젝트를 크게 2가지로 구분하기도 합니다 (전략: 1~4번, 기업 인수 타당성 조사: 5번), 단, 이는 회사마다 비중과 전략 방향성에 따라 다를 수 있으니, 참고 부탁 드립니다 ^ ^;;

 

 

 

이런 프로젝트를 하게 되면 신입 컨설턴트의 업무는 뭐야?, 무슨 일을 어떻게 해?

위에서 설명드린 프로젝트 유형 중, 첫번째 유형(비전 및 중장기 전략 수립)을 예로 들어보자면, 먼저 1~2년차 신입 컨설턴트의 경우, 소매금융 모듈에 편입되어 일하는 구조였습니다

 

참고로 보통 프로젝트를 수행하게 되면 모듈이라는 것을 나눠서, 각자에게 업무가 분담된 상황에서 일을 진행하게 되구요(예를 들어 저축은행의 사업을 기업금융 사업, 소매금융 사업 등 2가지로 구분하는 거죠), 소매금융을 맡게 된 신입 컨설턴트의 경우 통상 모듈리더와 함께 일하는 구조가 되겠습니다. (아래 그림 참고)

총 5명이 투입되는 컨설팅 팀 구조 예시

 

 

따라서 신입 컨설턴트(1~2년차)가 하는 일은 소매금융 모듈리더로부터 업무를 하달받아 대부분 조사, 시사점 도출, 인터뷰 진행, 보고서 작성 등 업무를 수행하게 됩니다.

 

일례로 국내 저축은행들의 소매금융 사업 현황부터, 시장 규모 & 성장성, 경쟁 동향, 고객 트렌드 등을 조사하여 시사점을 도출하고 (예: 대출비교 플랫폼으로 인한 소매금융 확장세, 단, 오픈 경쟁이므로 한도/금리 경쟁력 중요 등), 주요 선도사들의 소매금융 사업모델을 적용하여 우리 회사에 적용할/참고할 부분은 없는지 벤치마킹을 수행하게 됩니다. 특히 이렇게 조사하다 보면 여러 사업전략이 거론될텐데 그 중, 우리 회사에 가장 적합한, 실행 가능한 전략은 무엇인지 도출하게 되고, 가능하다면 고객사와 사전에 논의하면서 검증 & 디벨롭 하는 과정을 거치게 되죠.

 

이런 일을 하다 보니, 갓 대학을 졸업한 신입컨설턴트 입장에서는 조사까지는 하겠지만, 시사점 도출부터, 스스로 조사의 방향성을 고도화하는 방법 자체가 생소한 것이 사실입니다. 소매금융이 뭔지도 모르는데 몇일 만에 조사한 내용을 정리하고, 고객사 입장에서 시사점을 정리해야 하며(그것도 업력 20년 이상의 고객사 상무님이 만족할만한...), 선도사 벤치마킹을 한다 할찌라도 누구를 대상으로, 어떤 point를 주안점으로 할지 막막하기 마련이죠;;

 

그러다 보니 압축적으로 산업에 대한 지식도 쌓아야하고, 항상 쉼 없이 모듈리더 또는 PM에게 통과될만한 조사 결과와 컨텐츠를 가져와야 하고, 그러다 보니 이 때 당시 함께 일했던 친구가 잠도 잘 못자고 죽을맛이었던게 기억이 나네요;;, 그때 함께 했던 신입 컨설턴트의 하루를 정리해보면 아래와 같습니다

• 아침 9시 출근
• 9시부터 9시 30분까지 모듈리더로부터 오늘 할일 & 목표 시간 논의
• 9시 30분부터 11시 30분까지 1차 자료 조사 & 정리
• 밥먹으면서 또는 오후 1시까지 모듈리더에게 본인의 가설과 메시지 1차 공유 및 모듈리더의 피드백
• 오후 1시부터 2차 자료 조사 & 정리
• 오후 5시쯤 고객사와 Daily meeting 참석 (오늘의 Key findings 간략하게 공유)
• 저녁 6시부터 식사 후 보고서 작성을 위한 모듈리더 공유 & 마무리 조사 착수
• 저녁 9시부터 보고서 작성
• 밤 11시에 모듈리더와 작성된 보고서 논의 & 피드백
• 밤 12시에 보고서 수정 또는 퇴근

 

결론적으로 말씀 드리자면, 신입 컨설턴트가 하는 일의 핵심은 "조사 & 시사점 도출"입니다. 그러나 인턴 때 일하던 것과는 확실히 다릅니다. 본인이 주도적으로, 가설적으로 사고하여 시장 트렌드를 정의하고, 그래서 적어도 소매금융 파트에서만큼은 이 회사는 이렇게 가야한다는 가설과 메시지를 가지고 조사에 임하며, 이를 충실히 Back-up하여 본인 주도로 사업 전략을 짜는 것이나 마찬가지입니다. 소매금융을 해야한다는 Message도, 플랫폼 금융을 활용해야한다는 방향성도, 마치 미국의 어떤 선도사처럼 해야한다는 전략도 모두 신입 컨설턴트의 조사와 머릿속에서 나오는거니까요. 실제로 그때 당시 신입 컨설턴트가 고안했던 전략이(물론 PM와 모듈리더로 부터 많은 피드백을 받았지만), 대표님께도 보고되어서 추진되었습니다.

 

혹자는 신입 컨설턴트가 보고서 작성의 경우, 1장 1장 모듈리더로부터 업무를 하달받아 작성할 뿐, 전체 보고서의 흐름과 Key message, 스토리라인을 짜지는 않는다고 말하지만..., 제 생각에는 신입 컨설턴트의 초기 방향성이 있으니 보고서가 나오는 것 아닌가 라는 생각이 들어요;; (당시 제가 PM이었을 때에도 함께 일하던 신입 컨설턴트가 실제로 그러했구요 ^ ^)

 

 

 

결론: 전략컨설팅 = 신입 때부터 주도적으로 전략/기획 전문성을 쌓을 수 있는 커리어

오늘은 제가 컨설팅 회사는 무슨일을 하는지부터, 어떤 프로젝트를 수행하며, 실제로 신입 컨설턴트는 어떤 일을 하는지 정리해봤습니다. 이렇게 정리해보니 사뭇 신입 컨설턴트들이 대단해 보이기도 하네요 ^ ^;; (저야 오래 일해서 익숙하지만, 갓 대학 졸업하신 분들은 아무리 인턴을 했다 하더라도 막막하실 것 같아요)

 

그런 관점에서 오늘의 결론은, 짧은 프로젝트 기간, 압축적인 업무 강도로 인해 신입 컨설턴트 입장에서는 확실히 배울 것이 많을 것 같다는 생각이 듭니다. 표면적으로는 조사 및 시사점 도출이라는 업무에 매몰되어 있는 것 같아 보여도, 결국 소매금융 영역에서 성장 전략을 구체화했던 것처럼, 본인이 주도적으로, 전략/기획 업무를 수행하는 것이 신입 컨설턴트의 역할 아닌가 생각이 듭니다;;
(정보성 글이지만..., 컨설팅에 관심 있으신 분들에게 도움이 되었으면 합니다;;)

 

 

 

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